制造业的流通新思维

2011年，国内CPI指数高达5.4%，是近3年来的最高水平。对于流通行业来说，物价上涨是一把双刃剑，在带来产品销售收入增加的同时也带来人员、租金等各方面的成本上涨。有机构测算，当前国内流通业市场的应收每年以30%的比例大幅增长，但与此同时，利润增速低于销售额增长的情况在流通行业已相当普遍，并引起了产业的关注。

再看制造业。面对日益复杂的全球产业环境，仅拥有庞大的制造产能，已无法继续支撑仍处于产业链低端的中国制造做大做强，市场通路的制约令众多制造企业的成长之路更加艰难。制造企业介入流通领域，由单纯的制造业向生产型流通业转型，颠覆“重生产、轻流通”的财富机制，构筑制造与流通结合的一体化经营实力，掌握流通渠道的控制权，才能真正提升自己在产业链中的地位。

在当前制造与流通界线逐渐模糊的产业变迁中，对制造业而言，如何从该趋势中找寻经营布局新思维，朝向服务化和流通模式转型升级，已刻不容缓。如何从单纯制造生产向产销合一转型，建立完善健全的流通营销体系，包括渠道开发、试水直营、网上销售、终端服务等，传统制造业还有很长的路要走。

2012年伊始，身经三十年制造业产业淬炼的鼎捷软件对经营战略进行重大调整，将加大拓展流通领域的力度，树立在流通领域的领导品牌地位。作为具有制造业ERP传统优势的鼎捷，此番在流通领域的重大战略布局引发业界广泛关注。在协助传统制造业借助流通这一新兴商业模式转型的过程中，鼎捷将有何作为？鼎捷谋局流通领域新战略的背后究竟有着怎样的考量？鼎捷做了怎样的积淀与准备？

为此，《赢》编辑部走访了鼎捷软件股份有限公司总裁修俊良先生，为您揭开2012年鼎捷全力拓展流通领域的神秘面纱。

对话“制造”、“流通”两条腿行走

《赢》：目前，由欧美债务危机所引发的全球性经济危机正在持续发酵，也把2012年全球的经济形势带入更为复杂和严峻的漩涡。您如何看待在此大背景下国内流通业的成长？

修俊良：确实，随着欧美债务危机成为世界经济热点，国际贸易壁垒进一步加大，中国经济中心由鼓励出口转向拉动内需的变化趋势也愈加明显。尤其在“十二五”期间，中国政府更是把促进消费作为发展经济的重中之重，这对承担着扩大内需、促进消费重大使命的流通业来说是最大的利好。可以说，这五年是国内流通业发展的黄金时期，产业规模必将放量增长。

当然，不断高涨的成本压力等因素会对流通业的成长速度有一定影响，但整体向上的发展趋势是无法改变的。

《赢》：您如何看待制造业通过流通转型的内涵？制造业该如何认识这种转型的价值？

修俊良：我们认为，制造业流通化和流通业科技化是目前整个产业未来的竞争力所在。随着生产规模的盲目扩大，产能过剩的局面在制造业已日趋严重，如果再一味强调扩大产能，与数字赛跑，只能是徒劳无获。能否控制市场，在流通环节中游刃有余，才是制造企业决胜的关键。制造业应重视如何生产、如何提供、如何服务和贴近最终市场，加强流通价值主张的诉求，从而带动营运模式的转变。

传统制造行业藉由流通模式转型，可以有很多的新思维模式。比如如何以产品及服务，透过新技术体系，经营更多客户，深化客户服务，提升客户满意度？如何开拓包括传统渠道及网络销售等新兴渠道在内的各类流通渠道，并对渠道进行有效的管理和服务，提升销售链条的效率及价值？如何经营渠道客户与终端客户的共同利益？如何将制造业传统的成本管理与流通业的客户价值管理很好地结合？……还有很多其他方面，都是制造业在将产业链中的营销、品牌、物流等高附加值环节做大的同时，需要思考的管理议题。

如果制造业企业都能从向流通转型中得到启示，并深入挖掘流通模式的新价值，整个行业能够释放出来的能量必将是非常巨大的。

《赢》：您如何评价信息化对于流通企业运营的意义？

修俊良：流通行业的经营管理特性与制造业截然不同，比如作业流程更短、组织架构超扁平化、反应时间快、不受区域、时间的限制、信息量巨大等。而信息化加速并扩大了企业对客户的接触面，更精准、更有效率地强化了对客户的服务，提高客户满意度及黏着度，提升客户价值。因此，信息化对流通业经营的影响是巨大的，它已成为企业“赚钱”的工具。

除了流通行业外，传统制造业也呈现大幅开拓和强化企业流通功能的趋势，而此部分的信息化应用程度，还有太多可深化的空间。

《赢》：制造业向流通模式转型，是否是鼎捷关注流通领域运营的重要方面呢？

修俊良：鼎捷在制造业ERP领域有着传统且稳固的优势地位，目前我们的客户中有近80%是制造业企业。与制造业企业一路前行，既是互相学习成长的过程，也是不断助力他们因应新的形势发展壮大的过程。因此，在生产决定型经济转变为流通主导型经济，并成为引导消费的决定性力量的当下，帮助制造业通过开拓流通的商业模式实现转型，加大加速发展，已成为鼎捷为制造业客户提供价值服务的重要功课。

我们认为，信息化能很好地将制造业与流通业结合起来、产与销连接起来，并融合品牌、渠道、商业模式等核心优势资源，使制造业向产业链高端前移。鼎捷的商贸流通解决方案能使传统制造业透过信息流的透明管理和高效作业，大大降低交易费用、节省物流成本，从而提升流通速度、运营效率和行业竞争能力。这将是制造业渠道增值的潜力与前景。

《赢》：鼎捷在此时宣誓拓展流通领域，是否正是基于对国内流通领域市场规模和信息化需求持续增长的看好？

修俊良：毫无疑问，中国的流通业正在蓬勃发展，而且近年来日益朝着现代化、服务化、连锁化、集团化方向进步。同时，电子商务、云计算等新兴技术手段也正在改变着传统流通行业的运作方式，再加上几乎不可逆转的成本上涨趋势，这些都在考验着流通行业的经营管理水平。而正如前面所谈到的，制造业形态向流通业态转型过程中激发的管理诉求也不容忽视，制造业亟需掌控流通环节，向产销一体化模式转型。

因此，信息化对整个流通领域的支撑作用将越来越凸显，流通领域对信息化也越来越依赖。我们看好国内流通市场，流通领域的信息化建设必定势头汹涌。

另外据统计，在目前流通领域管理软件市场上，本土最大的10家软件企业只占了市场份额的20%左右。市场“蛋糕”很大，对于本土管理软件厂商而言，流通领域信息化仍是一片蓝海。这也是鼎捷2012全力拓展流通领域的一大考量。

《赢》：除了对流通市场的看好，鼎捷做出这一重大的战略调整是否有其他的考虑？

修俊良：鼎捷在亚太地区有着近30年的制造业产业淬炼，虽然一直深耕制造领域，但经过多年的积累，鼎捷在流通业同样也具备了解决方案的优势和丰富的案例印证。在大型流通领域，我们树立了居然之家、克莉丝汀等标杆应用；在中型流通领域，我们得到了旺旺、冠生园等众多知名案例应用的印证；在电子商务领域，我们与美特斯邦威、格兰仕、联通华盛等行业领军企业保持着良好的合作关系。当然，在制造业领域，我们也成功地帮助哈尔斯、梦神等行业“隐形冠军”们通过制造流通一体化的经营，焕发新的管理生机，继续领跑行业。

2010年以来，鼎捷在流通业市场每年都实现营收数倍的成长。所以，对于鼎捷而言，经营流通领域绝非从零开始的摸索。无论在解决方案还是案例积淀上，鼎捷都已做好了大举扩张流通版图的充分准备。

《赢》：鼎捷为此番经营战略的调整，都做了哪些准备？今后在制造和流通两大领域，鼎捷又会有怎么样的布局？

修俊良：可以说，鼎捷为了今年流通经营战略的展开，确实做了很多实实在在的工作。2011年12月鼎捷针对中型流通领域的全商贸流通企业整体解决方案的发布，从某种意义上也吹响了鼎捷大力拓展流通业的号角。今年，为了更有力地配合流通战略的推进，我们成立了流通事业部，各地区事业部和产品部门也特别增设了流通经营部，不久公司层面还会专门成立流通专项委员会，从内部组织架构和人员投入上，已做好务实的“后勤保障”。

鼎捷已针对流通领域企业的应用规模，根据连锁零售、Mall、家居卖场、超市、品牌分销、4S、电子商务等多种业态，完整布局大型、中型、线上线下的整体解决方案，满足不同层级的应用需求，实现精准价值诉求。未来，鼎捷会在保持制造业ERP领军地位的同时，全力拓展流通领域，做到“制造”和“流通”两条腿走路，更稳健地发展

《赢》：最后，您能否透露鼎捷流通领域经营拓展的行动计划？有什么样的目标？

修俊良：未来，鼎捷将依据流通领域不同业态的具体价值诉求，提供专业的解决方案服务，实现客户应用价值最大化。我们将力争使流通领域的营收提升至公司总营收的50%以上，鼎捷将力争成为流通领域信息化解决方案专家，以及流通领域最知名的管理软件品牌。