传统零售渠道的“春天”在哪里

中关村电子卖场曾经门庭若市的盛况场面已一起不复返，面对以京东商城为代表的B2C网商当道的严峻挑战，零售渠道犹如从天堂坠入地狱，传统零售渠道正在发生剧变，他们又该如何需找光明，走出困境呢？传统零售渠道的“春天”在哪里？

传统渠道单店销售小、分散，相比厂商没有话语权，厂商们可以按照预先策划好的价格体系、产品组合、促销手段不折不扣地实施，不需要考虑中间环节，通常情况下，终端表现就是消费者真实的反馈，渠道环节是透明的　厂商操作传统零售渠道可谓是“为所欲为”。

前几年淘宝网和京东商城等网络渠道的崛起，中关村卖场中很多实体商户的销售情况备受打击，零售商也想到了借助网络的手段改善自己的销售。开始在一些中关村的网站上卖产品，也开过淘宝店。

之前团购的悄然崛起，又给了传统渠道商一些机会，行业的瞬间剧变，警示传统零售渠道商必须改革：选择与团购网合作，利用低价走量的方式实现一定业务增长，起初效果不错，但由于团购网越来越多，用户开始分流，其后的销量也逐渐走低。

现如今，一段困苦挣扎后，一些传统零售商不得不关门停业。有人说，是电子商务毁了他们，也有人直接矛头指向京东商城等网上商城。其实，IT时代变化之快，这就是适者生存的问题。从哪摔倒就要从哪爬起来！改革创新尝试新路子，才能告别寒冬迎来春天。

目前进入网上零售领域成功的传统企业，一般线上分销渠道的销量会占整个网上销售额非常大的比例，如罗莱家纺网络专销品牌LOVO目前每月销售额大约500万，其中外部线上渠道中，B2C渠道：当当卓越的平台代销，每月50万左右;CPS渠道包括第三方及自营CPS联盟，每月50万;C2C联盟渠道：淘宝网店联盟贡献了约10万;再加上C2C渠道淘宝商城的销售，网络分销贡献了不少于50%的比例;

在对传统企业进入电子商务咨询中，对于传统企业刚刚进入网上零售电子商务的运营节奏建议是：第一步商品供应链与运营体系建立，第二步全方位的建立线上渠道，第三步是进行渠道推广;反观现在的B2C网络商城现状，90%以上的企业还未开始建立线上渠道，这就是为什么很多电子商务推广投入产出比不理想的原因。

其实电子商务与传统商业生意并无二致，不重视线上渠道、分销体系建立的电子商务推广效果会大打折扣。我们线下做销售，有了产品知道要进入沃尔玛，家乐福，要找地区经销商，知道要做渠道，但进入线上互联网世界，就不知道要做网络分销渠道了，仅仅漫无目的利用网络媒体进行推广自己的官网，而不结合渠道来促销商品，推广效果一般会大打折扣，所以推广一定要通过结合线上渠道来推广。亦即有线上渠道的网络推广，会事半功倍;而无线上渠道的网络推广，就会事倍功半。

花时间在互联网上全面建立线上渠道到渠道体系，开设了销售渠道点，最后的收益是通过这些线上渠道不花一分钱推广费用，销量便指日可待。尤其随着微博、SNS和团购等WEB2.0时代的互联网工具逐渐诞生后，各种新奇特的营销方式层出不穷，很多终端渠道都开始弱化实体店面，转而去发展互联网营销，让店面虚拟化。

传统零售商也要意识到，具有较强生命力的基于三四级市场甚至五六级市场的终端渠道，也是各大品牌争相招揽的目标和重点培养的对象。

店面承载着两类功能销售与品牌传递可以说，几乎所有厂商的改变都是围绕着这两点进行，上游们越来越急切希望将终端门店打造成平台化的终极产品，这在一定程度上借鉴了汽车销售的4S店模式，也是一二级城市IT专卖店“一站式购物”与“体验营销”向下级市场传导的必然。换言之，店面功能更为丰富，体验、销售、售后、培训等服务一应俱全，如此升级，其在获得规范性、专业性等口碑的同时品牌价值也在无形中得以彰显。

对众多身处三四级城市甚至一二级市场的经销商而言，硬件市场增长缓慢，利润空间大幅下滑已成为不争的事实。与此同时，在IT零售终端，诸如上海和雍、高鸿恒昌、运通时代以及京东商城、腾创科技等新兴大型电子商务或IT零售连锁企业则凭借其规模效应获得更强的议价能力和成本优势，进而对零散的单店形成更大的压力。

上游厂商开始义无反顾加大对四六级零售终端的扶持力度，力求透过产品、营销、渠道等资源的整合达到提升终端的存活能力和发展空间之际，传统零售渠道要在当前微利环境下重焕生机，除了获得上游的支持外，更重要的还是要着眼于自身，勇于突破原来经营理念的藩篱。最终经营属于自己的“春天”美景。